O que é CAC e como calcular com os números que sua empresa já tem?

No fim do mês, você sabe quanto pagou de anúncio e quanto vendeu. O que quase nunca está anotado é quanto custou trazer cada cliente novo. Sem esse número, não dá para dizer se a campanha está cara ou barata. Ele se chama CAC e sai de contas que você já tem.

O que é CAC?

CAC é a sigla de custo de aquisição de cliente: tudo o que a empresa gastou para conquistar clientes num período, dividido pelo número de clientes novos no mesmo período. Para calcular, some a fatura dos anúncios, o custo de quem opera marketing e vendas, ferramentas e comissões do mês e divida por quem comprou pela primeira vez.

A fórmula cabe numa linha: CAC = gasto para conquistar clientes ÷ clientes novos. A sigla vem do inglês, customer acquisition cost, e o resultado sai em reais por cliente novo.

O que entra no cálculo do CAC e quem conta como cliente novo?

O gasto: versão simples e versão completa

Versão simples: só a mídia. Entra apenas o que foi pago às plataformas de anúncio. Na prática, é o custo por venda de mídia, contado só em clientes novos. Serve para comparar um mês com o outro. Não diz se a aquisição se paga, porque deixa custo de fora.

Versão completa: tudo o que existe para trazer cliente. Além da mídia, entram:

• quem opera: a agência, o freelancer ou a parte do salário, com encargos, de quem cuida de marketing e vendas.
• ferramentas de marketing e vendas, como o CRM, o sistema que organiza contatos e negociações.
• comissões sobre vendas a clientes novos.
• produção de criativo: foto, vídeo, arte e texto dos anúncios.

Fica de fora o que você gasta para entregar: produto, frete, imposto sobre a venda e atendimento de quem já é cliente. Isso entra na margem, não no CAC.

Quem conta como cliente novo

Cliente novo é a pessoa ou a empresa que comprou de você pela primeira vez dentro do período. Três confusões mudam o resultado:

• Pedido não é cliente. Quem comprou três vezes no mês é um cliente, não três.
• Contato não é cliente. Quem chamou no WhatsApp e não comprou é um contato, o que o mercado chama de lead. Gasto dividido por contatos é custo por contato, outro número.
• Recompra não conta. Quem já tinha comprado antes e voltou neste mês foi conquistado em outro período.

Para separar, use um dado que se repete: CPF, CNPJ, telefone ou e-mail.

Como calcular o CAC com os números que a empresa já tem?

Você não precisa de sistema novo. As fontes já existem na empresa.

1. Escolha um mês fechado. Gasto e clientes têm de ser do mesmo período.
2. Anote o valor cobrado pelas plataformas de anúncio. Use a fatura, não o valor gasto que o painel mostra. No Meta, desde janeiro de 2026 a cobrança no Brasil soma impostos ao valor que aparece no Gerenciador de Anúncios.
3. Some quem opera. Para agência ou freelancer, o valor está no contrato. Para a equipe própria, use a folha: salário com encargos, proporcional ao tempo dedicado a conquistar clientes. Estime a proporção uma vez e mantenha o critério.
4. Some ferramentas, comissões e produção de criativo. Estão no extrato do cartão e no financeiro.
5. Conte os clientes novos. No sistema de pedidos, no caixa ou no CRM, liste quem comprou no mês e retire quem já tinha compra anterior. Sem sistema, uma planilha de vendas com nome e telefone resolve.
6. Divida. Primeiro só a mídia pelos clientes novos. Depois o total.

Um exemplo com números redondos

Os números abaixo são hipotéticos e servem só para mostrar a conta. Uma loja fechou o mês assim:

• mídia cobrada pelas plataformas: R$ 4.000.
• parte da folha de quem cuida de marketing e vendas: R$ 2.000.
• ferramentas: R$ 300.
• comissões sobre vendas a clientes novos: R$ 700.
• produção de criativo: R$ 1.000.
• 160 pedidos, feitos por 100 clientes. Desses, 40 compraram pela primeira vez.

CAC simples: R$ 4.000 ÷ 40 = R$ 100. CAC completo: R$ 8.000 ÷ 40 = R$ 200.

Quem dividisse a mídia pelos 160 pedidos chegaria a R$ 25, um quarto do CAC simples e um oitavo do completo.

E o CAC de cada canal?

CAC por canal só existe se a origem de cada venda estiver registrada. Sem isso, você tem o CAC da empresa inteira, que já é útil. O caminho, da UTM, a etiqueta no link do anúncio, até a venda anotada no WhatsApp, está em como saber de qual anúncio veio cada venda.

Com o que comparar o CAC para saber se está alto?

CAC sozinho não é alto nem baixo, e não existe valor bom que sirva para toda empresa. A comparação é com a margem que o cliente deixa, em três passos.

Margem da primeira venda. Margem é o que sobra do preço depois de pagar o produto, o imposto, a taxa do cartão e a entrega. No exemplo, se a primeira compra é de R$ 250 e deixa R$ 100 de margem, o CAC simples de R$ 100 empata e o completo de R$ 200 dá prejuízo na primeira venda.

Valor do cliente ao longo do tempo. É a margem que um cliente deixa somando todas as compras que faz enquanto compra de você. O mercado chama de LTV, do inglês lifetime value. Se o cliente do exemplo compra cinco vezes, deixa R$ 500 de margem, e os R$ 200 passam a fazer sentido. Para estimar, veja no seu histórico quantas vezes um cliente compra, em média, e em quanto tempo.

Tempo para o cliente pagar o que custou. Se esse cliente compra a cada dois meses, a margem acumulada chega a R$ 200 na segunda compra, dois meses depois da primeira. Até lá, o dinheiro saiu do seu caixa. Quanto mais longo o prazo, mais capital de giro a aquisição consome.

Quais erros distorcem o cálculo do CAC?

• Misturar períodos. Gasto de março dividido por clientes de abril não é CAC de mês nenhum. Se a sua venda demora a fechar, calcule também por trimestre, para gasto e venda caírem na mesma janela.
• Usar faturamento em vez de margem. No exemplo, CAC de R$ 200 contra venda de R$ 250 parece lucro. Contra margem de R$ 100, é prejuízo.
• Contar contato como cliente. O número fica baixo e não paga conta nenhuma.
• Ignorar o custo da equipe. No exemplo, metade do custo estava fora da mídia.
• Tratar as compras atribuídas do painel como clientes novos. O painel conta compras que a plataforma liga aos próprios anúncios. Entra recompra de quem já era cliente e, no Meta, conforme a configuração, compra de quem só viu o anúncio. A mesma venda pode aparecer no painel do Meta e no do Google. Cliente novo se conta no sistema de pedidos.
• Esquecer a sazonalidade. Dezembro, Dia das Mães ou a alta temporada do seu setor mudam o CAC sem que a campanha tenha mudado. Compare com o mesmo mês do ano anterior.

O que fazer com o CAC depois de calcular?

Transforme o número num teto de custo por venda para as campanhas. A margem que o cliente deixa, no prazo que o seu caixa aguenta esperar, é o máximo que ele pode custar. No exemplo, se a loja aceita recuperar o custo em duas compras, o máximo é R$ 200. Como R$ 100 por cliente vão para quem opera, ferramentas, comissões e criativo, o teto de mídia fica em R$ 100 por cliente novo. Esse teto é a base para decidir quanto investir em anúncios no primeiro mês.

O painel da campanha mostra custo por compra atribuída, não por cliente novo. Para traduzir, compare os dois no mesmo mês. Ainda no exemplo, se o painel mostrou 80 compras e a loja teve 40 clientes novos, R$ 100 por cliente novo equivalem a R$ 50 por compra no painel. Refaça essa proporção todo mês.

Campanha acima do teto pede ajuste antes de pedir mais verba, e o ajuste nem sempre é no anúncio. O cliente pode ficar caro na página que não explica a oferta ou no atendimento que demora a responder. É esse o nosso trabalho na Double Check: encontramos onde sua empresa perde vendas e corrigimos com anúncios, páginas e análises.

A primeira versão você faz hoje, com o mês passado. Anote o valor cobrado na fatura das plataformas de anúncio. No sistema de pedidos ou na planilha de vendas, conte quem comprou pela primeira vez. Divida um pelo outro: é o CAC simples. Some quem opera, ferramentas, comissões e criativo e divida de novo: é o completo. Anote os dois ao lado da margem da primeira venda e repita no mês que vem, com o mesmo critério. No terceiro mês, você compara o CAC com o seu próprio histórico, não com média de internet.